Co wpływa na decyzję finansującego?

Finansujący chce odzyskać pieniądze ze spłaty, a nie z egzekucji. Zabezpieczenie jest planem awaryjnym na wypadek, gdyby źródło spłaty zawiodło. Dlatego oba elementy ocenia się razem i żaden nie zastępuje drugiego:

• Dobre zabezpieczenie, brak wiarygodnego źródła spłaty – finansujący widzi, że spłata nastąpi najpewniej z licytacji. Taka transakcja nie służy ani jemu, ani firmie, więc zwykle kończy się odmową.
• Dobre źródło spłaty, słabe zabezpieczenie – w razie opóźnienia nie ma z czego odzyskać pieniędzy. Typową odpowiedzią jest niższa kwota lub żądanie dodatkowego zabezpieczenia.
• Oba elementy mocne – rozmowa dotyczy już tylko warunków.

Przy zabezpieczeniu liczy się nie tylko wartość, ale płynność – jak szybko i z jakim dyskontem nieruchomość da się sprzedać – oraz czysty stan prawny. Przy źródle spłaty liczy się to, czy jest konkretne (umowa sprzedaży, promesa kredytu, kontrakt), czy tylko zakładane.

Każdy finansujący ma własny, wewnętrzny poziom relacji długu do wartości zabezpieczenia, który akceptuje dla danego typu nieruchomości. Gdy nieruchomość jest już obciążona, liczy się LTV łączne (CLTV) – suma salda wcześniejszych wierzycieli i nowej kwoty w relacji do wartości. Często to właśnie ten wskaźnik, a nie ocena firmy, wyznacza maksymalną kwotę.

Firma ma wtedy kilka dróg: zgodzić się na niższą kwotę, dołożyć drugą nieruchomość albo rozważyć refinansowanie kredytu bankowego, tak by nowy finansujący miał pierwsze miejsce w księdze.

Warto pamiętać, że akceptowany poziom CLTV nie jest stały. Ten sam finansujący dopuści wyższą relację przy uniwersalnym lokalu w dużym mieście niż przy specjalistycznym zakładzie czy gruncie rolnym, bo w złym scenariuszu łatwiej i szybciej sprzeda pierwszy z nich. Na poziom ten wpływa też okres finansowania i to, czy odsetki są płacone na bieżąco, czy doliczane do długu – w drugim przypadku dług rośnie z każdym miesiącem, więc na starcie potrzebny jest większy zapas wartości.

Wiele okoliczności, które w banku obniżają ocenę punktową, w private debt nie przesądza o wyniku, ale wpływa na strukturę finansowania:

• Wpisy w BIK lub KRD i zaległości publicznoprawne – liczy się ich przyczyna, wysokość i to, czy nowe finansowanie je usuwa. Szerzej piszemy o tym w artykule o finansowaniu mimo wpisów BIK i KRD.
• Krótka historia lub strata – zwiększa wagę zabezpieczenia i konkretnego zdarzenia spłaty.
• Doświadczenie osób – deweloper, który zrealizował podobne inwestycje, jest oceniany inaczej niż debiutant, nawet przy tym samym gruncie.
• Okres finansowania – im dłuższy, tym więcej może się zmienić w wartości nieruchomości i sytuacji firmy.
• Nieruchomość osoby trzeciej – wymaga oceny, czy właściciel rozumie ryzyko i czy jego oświadczenia będą skuteczne.

Finansowanie spoza banku jest relacją, w której wiele zależy od zaufania. Umowa pożyczki na rok lub dwa oznacza dziesiątki kontaktów: raporty, zgody, zmiany harmonogramu, rozmowy o opóźnieniach. Finansujący ocenia więc także to, jak firma zachowuje się w trakcie analizy, bo to zapowiedź tego, jak będzie się zachowywać po wypłacie.

Co buduje wiarygodność

• spójne liczby – te same kwoty w opisie projektu, w zestawieniu zobowiązań i w dokumentach źródłowych,
• samodzielne ujawnienie problemów, zanim finansujący znajdzie je w rejestrach,
• realistyczny harmonogram z zapasem zamiast najbardziej optymistycznego wariantu,
• gotowość do przedstawienia planu awaryjnego – co firma zrobi, jeśli sprzedaż lub kredyt się opóźnią.

Co ją podważa

• wywieranie presji czasu bez wyjaśnienia jej przyczyny,
• zmiana kwoty lub celu po każdej rundzie pytań,
• odmowa udostępnienia podstawowych dokumentów przy jednoczesnym oczekiwaniu szybkiej decyzji.

Pilna potrzeba sama w sobie nie jest niczym złym – wiele dobrych transakcji powstaje pod presją terminu. Kłopot zaczyna się wtedy, gdy pośpiech ma zastąpić weryfikację.

Są też okoliczności, których nie zrównoważy ani wyższa cena, ani dodatkowe zabezpieczenie:

• finansowanie ma tylko spłacić inne pilne długi, bez zmiany sytuacji, która je wywołała,
• nie da się ustalić, kto jest właścicielem nieruchomości lub kto może ją obciążyć – np. przy sporze spadkowym lub konflikcie wspólników,
• wnioskodawca ukrył istotne fakty, które wyszły w trakcie weryfikacji,
• nieruchomość jest zajęta w egzekucji, a środki nie wystarczą, by tę egzekucję zakończyć,
• cel finansowania jest niejasny lub zmienia się w trakcie rozmów.