Finansowanie dla firm handlowych

Hurtownia, dystrybutor czy sieć sklepów stacjonarnych zarabia na obrocie towarem i na różnicy terminów: płaci dostawcom, utrzymuje zapas i czeka na pieniądze od odbiorców. Gdy dostawcy skracają terminy, a odbiorcy – zwłaszcza sieci i duzi klienci – wydłużają swoje, firma musi pokryć tę różnicę własną gotówką.

W odróżnieniu od sklepu internetowego, który sprzedaje klientom indywidualnym i dostaje pieniądze niemal od razu, firma handlowa pracująca w modelu B2B jest jednocześnie kredytodawcą swoich odbiorców. Im większe sieci i hurtownie obsługuje, tym dłużej czeka na zapłatę.

• Luka między terminami płatności – zapłata dostawcy przed otrzymaniem pieniędzy od odbiorców.
• Zatowarowanie – zakup przed sezonem, większe partie z rabatem ilościowym, import z przedpłatą.
• Nowi duzi odbiorcy – umowa z siecią handlową oznacza większe dostawy i dłuższe terminy płatności.
• Rozbudowa – nowy magazyn, oddział, punkt sprzedaży, flota dostawcza.
• Porządkowanie zobowiązań – spłata przeterminowanych zobowiązań wobec dostawców, którzy wstrzymują dostawy.

Firmy handlowe często mają nieruchomości związane z działalnością – magazyn, halę dystrybucyjną, lokal handlowy – i to one są najczęstszym zabezpieczeniem. Uzupełnieniem mogą być należności od wiarygodnych odbiorców, w tym przelew wierzytelności z konkretnych umów, oraz zapas, jeśli jest dobrze zinwentaryzowany i rotuje szybko. Gdy firma działa w lokalach wynajmowanych, w grę wchodzi nieruchomość właściciela lub osoby trzeciej.

W dystrybucji zabezpieczenie dobiera się często do celu. Przy jednorazowym zatowarowaniu przed sezonem kluczowa jest nieruchomość, a towar i należności pełnią rolę dodatkową. Przy dłuższej luce płynnościowej, wynikającej z rosnącej skali sprzedaży, finansujący przywiązuje większą wagę do jakości portfela odbiorców, bo to z ich płatności nastąpi spłata.

Handel to branża dużych obrotów i cienkich marż, więc o kondycji firmy decyduje dyscyplina w zarządzaniu kapitałem obrotowym.

• Niska marża przy dużym obrocie – niewielki spadek cen sprzedaży lub wzrost kosztów zakupu szybko zjada zysk.
• Koncentracja odbiorców – jeden duży klient, który opóźnia płatności, może zachwiać płynnością całej firmy.
• Zalegający towar – asortyment, który przestał rotować, wiąże kapitał i wymaga przeceny.
• Kursy walut – przy imporcie rozliczanym w walucie obcej i sprzedaży w złotych zmiana kursu wpływa na marżę.
• Zależność od dostawcy – utrata dystrybucji kluczowej marki zmienia cały model biznesu.

W handlu najwięcej mówią wskaźniki obrotowe. Finansujący analizuje rotację zapasów i należności, porównuje terminy płatności wobec dostawców z terminami od odbiorców, sprawdza strukturę klientów i ich historię płatności, a także udział przeterminowanych należności. Istotne są warunki współpracy z kluczowymi dostawcami – umowy dystrybucyjne, limity kredytu kupieckiego, ewentualne rabaty. Dobrze, jeśli firma potrafi pokazać, jak zmienia się zapotrzebowanie na kapitał obrotowy w ciągu roku i skąd biorą się jego szczyty.

Finansowanie ma w handlu sens wtedy, gdy przynosi więcej niż kosztuje – na przykład pozwala skorzystać z rabatu za szybką zapłatę, utrzymać ważnego odbiorcę lub uniknąć braków towaru w sezonie.