Jak ocenić, czy projekt deweloperski da się sfinansować?

Każda ocena zaczyna się od dwóch liczb: ile projekt będzie kosztował łącznie i ile przyniesie ze sprzedaży lub najmu. Obie są zwykle zawyżane albo zaniżane w tę samą, korzystną dla dewelopera stronę, dlatego finansujący weryfikuje je osobno.

• Koszty całkowite – grunt z kosztami nabycia, dokumentacja, przyłącza i infrastruktura, roboty budowlane, nadzór, sprzedaż i marketing, koszty spółki, rezerwa na nieprzewidziane oraz koszty finansowania przez cały okres projektu.
• Przychód (wartość po zakończeniu, ang. GDV) – liczba i powierzchnia lokali pomnożona przez ceny, które da się obronić porównaniem z transakcjami w okolicy, a nie przez ceny z ofert konkurencji czy z oczekiwań.

Różnica to zysk projektu. Wyraża się go zwykle jako marżę na kosztach (zysk / koszty całkowite) lub marżę na przychodzie (zysk / przychód). Dla finansującego zysk ma jedno znaczenie: to bufor, który zostanie zjedzony jako pierwszy, zanim straty dotkną kapitału udzielonego jako dług.

Oprócz marży w ocenie pojawiają się trzy wskaźniki zadłużenia. Każdy odpowiada na inne pytanie:

• LTC (loan to cost) – dług / koszty całkowite. Pokazuje, ile kosztów pokrywają finansujący, a ile wnosi deweloper. Im wyższy, tym cieńsza warstwa kapitału dewelopera, która chroni dług przed stratą.
• LTGDV (loan to gross development value) – dług / przychód po zakończeniu. Mówi, jaki spadek wartości gotowego projektu dług jeszcze wytrzyma.
• LTV bieżące – dług / wartość zabezpieczenia w dzisiejszym stanie (grunt, budowa w toku). Ma znaczenie, gdy projekt zatrzyma się w połowie i zabezpieczenie trzeba będzie sprzedać takie, jakie jest. Ogólne zasady wskaźnika opisujemy w artykule jak działa LTV.

Wskaźniki zmieniają się w czasie

Ten sam projekt wygląda inaczej na każdym etapie. Na początku dług jest niewielki, ale zabezpieczeniem jest tylko grunt, więc LTV bieżące bywa wysokie. W trakcie budowy dług rośnie szybciej niż wartość obiektu w toku – to moment największego ryzyka. Po uzyskaniu pozwolenia na użytkowanie wartość skokowo rośnie, a sprzedaż lokali zaczyna spłacać dług. Finansujący sprawdza więc wskaźniki nie raz, ale w kluczowych punktach harmonogramu, i ustala limity, których projekt nie może przekroczyć w żadnym z nich. Deweloper, który pokaże taki przekrój samodzielnie, oszczędza obu stronom kilku rund pytań.

Jeżeli projekt finansuje więcej niż jeden podmiot, wskaźniki liczy się zarówno dla każdej warstwy osobno, jak i łącznie – finansujący na dalszej pozycji patrzy na sumę długu przed sobą i na swój dług razem.

Wskaźniki z wariantu bazowego są punktem wyjścia, a nie odpowiedzią. Właściwe pytanie brzmi: przy jakiej zmianie założeń projekt przestaje się bronić. Warto policzyć co najmniej trzy scenariusze:

• ceny sprzedaży niższe o kilka lub kilkanaście procent,
• koszty budowy wyższe o podobny odsetek,
• sprzedaż rozłożona na dłuższy czas, co wydłuża okres naliczania odsetek.

W przykładzie powyżej spadek cen o 10% obniża zysk do 2 mln zł, a wzrost kosztów o 10% – do 2,5 mln zł. Oba zdarzenia jednocześnie dają stratę 0,5 mln zł. Dług wciąż byłby spłacony z przychodu 27 mln zł, ale deweloper straciłby cały zysk i część wkładu. Taki rachunek pokazuje, jak gruba jest "poduszka" przed długiem – i dlatego finansujący patrzy najpierw na nią, a dopiero potem na samą kwotę.

Deweloper ma realny wpływ na to, jak projekt wygląda w oczach finansującego. Najskuteczniejsze są działania, które zmniejszają niepewność, a nie te, które poprawiają wskaźniki kosmetycznie: Jak potrzeby finansowe zmieniają się na kolejnych etapach projektu, opisuje finansowanie dla deweloperów.

• umowa z generalnym wykonawcą na stałą cenę lub z jasnym mechanizmem waloryzacji,
• udokumentowana przedsprzedaż lub umowy rezerwacyjne potwierdzające popyt po zakładanych cenach,
• wycena przez niezależnego rzeczoznawcę zamiast własnych szacunków,
• rezerwa w budżecie na roboty nieprzewidziane, wyraźnie wyodrębniona,
• doświadczenie zespołu w podobnej skali i lokalizacji, poparte zakończonymi realizacjami.

Gdy wskaźniki wychodzą na granicy, rozwiązaniem bywa zmiana struktury: większy wkład własny, dodatkowe zabezpieczenie poza projektem albo podzielenie inwestycji na etapy, z których każdy finansuje się osobno. Gotowy opis projektu z tymi wyliczeniami można przejść na stronie ocena projektu. Kolejność warstw finansowania i ich koszt omawiamy w artykule o finansowaniu mezzanine.