Finansowanie zapasów

Potrzeba finansowania zapasów rzadko wynika ze złej kondycji firmy. Częściej jest skutkiem szansy, której nie da się wykorzystać z bieżącej gotówki.

• Sezon sprzedażowy – towar trzeba kupić z wyprzedzeniem, a sprzedaż przychodzi skumulowana w krótkim czasie.
• Przedpłata u dostawcy – szczególnie przy imporcie z długim czasem produkcji i transportu, gdy dostawca nie daje kredytu kupieckiego.
• Zakup okazyjny – rabat za dużą partię, wyprzedaż zapasów producenta, zabezpieczenie ceny przed spodziewaną podwyżką.
• Nowy kanał lub odbiorca – wejście do sieci handlowej czy na marketplace, które wymagają stałej dostępności towaru.
• Rozszerzenie asortymentu – nowa grupa produktów, którą trzeba mieć na stanie, zanim zacznie się sprzedawać.

Wspólny mianownik tych sytuacji jest prosty: zakup towaru ma przynieść więcej, niż kosztuje finansowanie – dzięki wyższej sprzedaży w sezonie, lepszej cenie zakupu albo utrzymaniu ważnego odbiorcy. Jeśli tego efektu nie da się pokazać, warto sprawdzić, czy problemem nie jest raczej struktura zapasów niż brak kapitału.

Zapas zmienia się z dnia na dzień: część się sprzedaje, część dochodzi, część traci wartość. Asortyment modowy, sezonowy czy elektronika po zakończeniu sezonu lub premierze nowego modelu zwykle sprzedaje się tylko z rabatem. Zweryfikowanie ilości i stanu towaru wymaga regularnych inwentaryzacji, a w razie problemów jego szybka sprzedaż oznacza głęboką przecenę.

Dlatego przy finansowaniu zapasów finansujący oczekuje zwykle stabilniejszego zabezpieczenia – nieruchomości firmy lub właściciela, magazynu, lokalu handlowego. Towar może być jego uzupełnieniem, ale rzadko podstawą.

Ocena dotyczy tego, jak szybko konkretny towar zamieni się w pieniądze. Im lepiej firma zna swoje liczby, tym łatwiej obronić skalę zakupu.

• rotacja zapasów w podziale na grupy asortymentowe – co schodzi szybko, a co zalega;
• historia sprzedaży w analogicznych okresach poprzednich lat;
• marża na finansowanym towarze i polityka przecen;
• zamówienia od odbiorców lub umowy, które już przesądzają o części sprzedaży;
• warunki dostawcy – przedpłaty, terminy dostaw, możliwość zwrotu lub wymiany towaru.

Towar bez ruchu osłabia wniosek

Duża ilość towaru, który od dawna nie znajduje nabywców, to sygnał, że kapitał już jest zamrożony w niewłaściwym miejscu. Zanim firma poprosi o finansowanie kolejnej dostawy, warto uporządkować magazyn – wyprzedać lub zwrócić pozycje, które nie rotują. Finansujący lepiej oceni firmę, która sama wskazuje problematyczny asortyment, niż taką, która przedstawia cały stan magazynowy jako pełnowartościowy.

Kapitał zamrożony w zapasach obejmuje cały cykl: od zapłaty dostawcy, przez transport i magazynowanie, po sprzedaż i faktyczny wpływ pieniędzy od klienta. Przy sprzedaży z odroczonym terminem płatności cykl wydłuża się jeszcze o czas oczekiwania na zapłatę. Harmonogram spłaty można oprzeć właśnie na tym cyklu – z jednorazową spłatą po sezonie albo spłatami częściowymi w miarę wyprzedawania kolejnych partii. Warto przy tym założyć scenariusz, w którym sprzedaż idzie wolniej niż w planie.

Im krótszy i lepiej udokumentowany cykl, tym łatwiej obronić finansowanie. Firma, która potrafi pokazać, w jakim czasie podobne partie towaru sprzedawały się w poprzednich sezonach, daje finansującemu realną podstawę do ustalenia terminu spłaty.