Jak przygotować się do rozmowy z finansującym?

Zanim zadzwonisz, zapisz najważniejsze dane na jednej stronie. Ułatwia to rozmowę, pozwala uniknąć sprzecznych odpowiedzi i pokazuje, że znasz swój projekt. Taki arkusz nie zastępuje opisu projektu – to ściągawka na pierwsze 15 minut.

Do tej tabeli dopisz termin, do którego potrzebujesz pieniędzy, i zdarzenie, z którego nastąpi spłata, z datą. Wstępne LTV możesz sprawdzić w kalkulatorze LTV. Podobną sytuację – zakup towaru przed sezonem – pokazuje scenariusz finansowania sezonu.

O cel i kwotę

• Na co dokładnie pójdą pieniądze i dlaczego potrzebne są teraz?
• Jak wyliczono kwotę i czy obejmuje koszty transakcji oraz odsetki?
• Co się stanie, jeśli firma dostanie mniej albo później?

O zabezpieczenie

• Kto jest właścicielem nieruchomości i czy są inne osoby, których zgoda jest potrzebna?
• Jakie hipoteki i obciążenia są wpisane w księdze, ile wynosi saldo kredytu?
• Skąd wiadomo, ile nieruchomość jest warta – z operatu, oferty, transakcji?

O spłatę i historię

• Z jakiego zdarzenia lub przychodu nastąpi spłata i jakie są na to dokumenty?
• Co zrobisz, jeśli to zdarzenie się opóźni?
• Dlaczego nie finansuje tego bank – czy była odmowa i z jakiego powodu?
• Czy są zaległości wobec ZUS, urzędu skarbowego, dostawców, czy toczą się postępowania?

Pytanie o odmowę bankową nie jest podchwytliwe – finansujący chce wiedzieć, czego bank się obawiał, żeby ocenić, czy to ryzyko da się ograniczyć inną strukturą. Lepiej odpowiedzieć wprost niż pozwolić, by wyszło to przy analizie.

Każda firma szukająca finansowania spoza banku ma w historii coś, o czym wolałaby nie mówić: stratę, zaległość, spór ze wspólnikiem, opóźniony projekt. Finansujący i tak to sprawdzi, więc liczy się nie to, czy problem istnieje, tylko jak o nim mówisz. Sprawdza się prosty schemat w trzech zdaniach:

• Co się stało – fakt i kwota, bez łagodzenia: „mamy zaległość wobec ZUS w wysokości X”.
• Dlaczego – przyczyna, najlepiej sprawdzalna: utrata klienta, opóźniona płatność kontrahenta, inwestycja, która zamroziła gotówkę.
• Co się zmieniło – działania już podjęte i rola nowego finansowania w usunięciu problemu.

Jeśli nie znasz odpowiedzi, powiedz to i zaproponuj termin uzupełnienia. Liczba „na oko”, którą potem trzeba korygować, szkodzi bardziej niż przyznanie, że trzeba ją sprawdzić u księgowej. Unikaj też obietnic, których nie kontrolujesz – „bank na pewno da kredyt” brzmi gorzej niż „mamy wstępną decyzję banku z datą ważności”.

Dobra rozmowa działa w obie strony. Te pytania pomagają porównać propozycje i uniknąć niespodzianek przy podpisywaniu umowy:

O koszt

• Jaki będzie całkowity koszt w złotych – z odsetkami, prowizjami, wyceną, notariuszem i wpisem?
• Czy odsetki płaci się co miesiąc, czy na końcu, i od czego są liczone przy wypłacie w transzach?
• Jakie opłaty pojawią się, gdy spłata się opóźni lub termin trzeba będzie przedłużyć?
• Czy można spłacić wcześniej i ile to kosztuje?

O proces i umowę

• Jakie warunki trzeba spełnić przed wypłatą i kto płaci za wycenę, jeśli do transakcji nie dojdzie?
• Jakie zabezpieczenia są wymagane poza hipoteką – weksel, poręczenie osobiste, oświadczenie o poddaniu się egzekucji?
• Jakie zdarzenia pozwalają wypowiedzieć umowę przed terminem?
• Kiedy mogę zobaczyć projekt umowy?

O samego finansującego

• Kto jest pożyczkodawcą w umowie i skąd pochodzą środki?
• Kto podejmuje decyzję i ile osób musi ją zatwierdzić?
• Czy finansujący może przedstawić przykładową umowę lub term sheet przed analizą?

Jeśli odpowiedzi są wymijające, a nacisk na szybkie podpisanie rośnie, zatrzymaj się. Sygnały ostrzegawcze opisujemy w artykule o tym, jak rozpoznać nieuczciwą ofertę pożyczki.

• Zanotuj ustalenia i wyślij je mailem – krótko, w punktach. Rozbieżności wyjdą od razu, a nie przy term sheet.
• Wyślij dokumenty, o które poproszono, w jednej paczce i z opisem.
• Zapisz pytania, na które nie znałeś odpowiedzi, i uzupełnij je w ciągu kilku dni.
• Jeśli rozmawiasz z kilkoma finansującymi, porównuj propozycje według całkowitego kosztu i warunków, a nie samego oprocentowania.