Przedsprzedaż a finansowanie budowy – jak sprzedaż lokali otwiera dostęp do kapitału?

Największą niewiadomą projektu deweloperskiego jest przychód: czy lokale sprzedadzą się w zakładanym czasie i po zakładanych cenach. Przedsprzedaż zamienia tę niewiadomą w dane. Dla finansującego ma trzy znaczenia:

• Potwierdzenie popytu i cen – zawarte umowy są lepszym dowodem niż analiza rynku, bo pokazują, że klienci płacą zakładane kwoty za ten konkretny produkt.
• Źródło spłaty – część przychodu jest już zakontraktowana, więc ryzyko, że dług nie zostanie spłacony ze sprzedaży, maleje.
• Współfinansowanie budowy – wpłaty nabywców, wypłacane etapami z rachunku powierniczego, zmniejszają kwotę, którą muszą pokryć kredyt i wkład własny.

Dlatego warunek osiągnięcia określonego poziomu przedsprzedaży często pojawia się w umowach kredytu budowlanego – jako warunek uruchomienia albo wypłaty kolejnych transz. Jego wysokość jest ustalana indywidualnie przez bank i zależy od projektu, rynku i doświadczenia dewelopera.

Finansujący pozabankowy rzadko stawia sztywny próg, ale przedsprzedaż i tak wpływa na jego ocenę. Projekt, w którym część lokali jest już zakontraktowana, łatwiej obronić w scenariuszu ostrożnym, bo mniejsza część przychodu zależy od przyszłego rynku. Przekłada się to na kwotę, którą można bezpiecznie pożyczyć, i na okres, na jaki finansujący jest gotów się zaangażować.

Nie każda deklaracja klienta ma tę samą wagę. Finansujący rozróżnia zwykle:

• umowy deweloperskie zawarte w formie aktu notarialnego, z wpłatami na rachunek powierniczy – najsilniejszy dowód,
• umowy rezerwacyjne – ustawa o ochronie praw nabywcy reguluje je odrębnie i ogranicza wysokość opłaty rezerwacyjnej, więc nie dają takiej pewności jak umowa deweloperska,
• listy zainteresowanych i deklaracje – pomocne w analizie popytu, ale zwykle nieliczone do progu banku.

Liczy się też struktura sprzedaży: kilka umów z jednym inwestorem kupującym hurtowo z rabatem to co innego niż wiele umów z nabywcami indywidualnymi. Finansujący sprawdzi, czy ceny w umowach odpowiadają cennikowi i założeniom budżetu oraz czy nabywcy mają realną zdolność zapłaty kolejnych transz. Mechanikę wypłat z rachunku opisujemy w artykule rachunek powierniczy a finansowanie dewelopera.

Presja na szybkie osiągnięcie progu bankowego może skłaniać do decyzji, które później obciążają projekt:

• Za niskie ceny na starcie – lokale sprzedane z dużym rabatem, by „dobić” do progu, trwale obniżają przychód i marżę.
• Stała cena przy rosnących kosztach – umowa deweloperska zwykle ustala cenę z góry. Jeżeli koszty budowy wzrosną, deweloper nie przeniesie ich na nabywców, którzy już kupili. Im wcześniej i więcej sprzedano, tym mocniej wzrost kosztów uderza w marżę.
• Zobowiązania wobec nabywców – terminy przeniesienia własności i standard wykończenia zapisane w umowach. Opóźnienie może rodzić roszczenia nabywców i prawo odstąpienia od umowy w przypadkach przewidzianych w ustawie.

Polityka cenowa jako element planu finansowania

Rozsądnym podejściem jest zaplanowanie sprzedaży w pulach: pierwsza, mniejsza część lokali po cenach otwarcia, które budują tempo i pozwalają osiągnąć wymagany poziom, kolejne – po cenach rosnących wraz z postępem budowy. Taki plan warto pokazać finansującemu razem z budżetem, bo tłumaczy, skąd biorą się zakładane przychody i jak deweloper zamierza chronić marżę. Pomaga też unikać pokusy wyprzedaży, gdy termin warunku banku się zbliża.

Gdy finansujący ma hipotekę na nieruchomości projektu, każdy lokal przenoszony na nabywcę musi zostać zwolniony z tego obciążenia. W zamian finansujący otrzymuje część ceny – tzw. cenę zwolnienia (ang. release price). Zwykle ustala się ją powyżej proporcjonalnego udziału lokalu w długu, tak aby dług był spłacony, zanim sprzedane zostaną wszystkie lokale – ostatnie, najtrudniejsze do sprzedania, nie obciążają już finansującego.

Przy kilku finansujących podział ceny każdego lokalu między nich zapisuje się w umowie międzywierzycielskiej. Warto sprawdzić, czy procedura zgód na zwolnienie lokali jest na tyle sprawna, by nie opóźniać aktów przeniesienia własności – bo od nich zależą wypłaty środków nabywców.